生产厂家渠道建设趋势构想初探
第一，厂代合作化。厂家与代理商之间不仅是以前的利用合作关系，从相互利益上来看，已经上升到战略合作角度。随着工程机械行业产品的逐渐普及，渠道为王的情况再次出现在本行业。以挖掘机行业为例，三一重机的代理商与三一重机进行了密切合作，三一集团的其他产品，都是以直销为主，而挖掘机为了尽快打开市场，选择了代理商进行合作，以合肥湘元为首的代理商成为了三一挖掘机2010年冲击过万台销量的主要推手。从2011年开始，三一重机派驻各代理商的销售代表，转身成为各个代理商的管理者代表，负责代表厂家参与到各代理商的实际销售、管理事务中。三一代理商的执行力是国内各个品牌中最强，与厂家的直接关系密不可分。工程机械行业厂家与代理商的战略合作，也说明了厂代之间资源共享和执行力的有力保障，也成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。第二，工程机械行业渠道4S店模式重视，三一的工程机械产品类型比较多，建立4S店从另外的方面向购买者提供了大量可选择品种，从产品的系列化角度为购买者提供全套推荐服务，挖掘机做为工程机械行业的基础产品，可以与其他产品组成成套化购买序列。比如家电一样，有的家庭新装修，准备买一台油烟机，但到了海尔专卖店一看，成套的产品整体厨房系列，就有可能给客户创造出更大的购买动机，这种搭售行为是市场营销术语中的扩大消费需求和购买欲望的最好解释。工程机械行业中也有这种例子，所以单纯从以后工程机械行业4S店营销过程中，单一挖掘机品牌肯定不如工程机械行业产品比较全优势明显。
第三，工程机械行业厂家树立服务品牌形象。三一挖掘机通过对服务的重视，在2010年大打服务品牌，引用客户的话说，：“谁家的机器不坏？坏了之后就拼服务，谁家的服务最好，就能给客户留下最好的印象。”实际上三一挖掘机的质量并不是各个品牌中最好的，但从市场反映的情况来看，其服务响应速度是最快的。三一重机要求各个代理商进行服务体系的建设，让服务半径和服务响应时间做到最短，很好的迎合了“用户为主，服务至上”的品牌宣传。其实三一的服务效果并不好，但其服务效率是最高的。在中国这种东方国家，良好的态度足以打动顾客，客户其实不是感动于三一挖掘机的服务水平，而是感动于三一挖掘机服务对客户的尊重，就这种尊重也足以成就三一挖掘机的服务金牌称号。
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