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谈单技巧，怎么谈单

热度 1已有 1053 次阅读2012-7-7 02:48 | 怎么谈单的, 技巧, 课程

谈单是家装设计师必须要修炼的课程，直接关系到你会公司带来的效益，也直接关系到你自身的收入。
这里我要告诉大家，做设计，先和客户做朋友起。
和客户做朋友，那你不只是眼前这单，后面将会为你带来源源不断的业务。
谈单技巧是要分对象的，不通的客户对象，我们采用不同的策略。
谈单，从一开始接触客户就开始了.....
在开始谈之前，你需要准备一些东西。例如笔、纸，需要在和客户谈的过程中做好一些记录和随手画一些概念图。做好笔记，会显得你够认真对待，干事比较实在，随手画一些平面布局图，有利于谈单交流和展示自己的专业素质。
1、“狗眼看人低”
所谓“狗眼看人低”，不是要你真的要去狗眼看人低。而是学会察言观色，通过一些简单的接触来了解你的客户层次，然后再针对不同的客户层次来合理处理。例如，客户的穿着，通过穿着，我们可以看出很多东西，如客户的品味、客户的经济层次；又如，客户房子所在的小区，大家都知道不同小区，价格因素、环境配置、业主群体都不一样的，通过这些我们也可以看出很多客户的信息；又如说话方式、有车否、什么车等等这些。都是我们判断一个客户最基本信息的依据。威博设计吧分享http://www.coolool.com/。
但是，有一点需要注意，一切都不一定，又是这些外在的并不能说明一切。
2、找话题
很多新出道的设计师，在和客户谈单的时候把几个简单的问题了解清楚了之后，就会和客户无话可说。千万不能冷场，要保证你和客户有话可说。这需要大家多做一些平时的功课，了解一些五花八门的知识。例如室内植物养殖、麻将、养狗、茶、车、足球等等，你需要都了解一些，确保你要和客户有话可说。当正事谈完以后，通过前面和业主的交谈，了解一些业主的喜好，然后要学会找准时机切入话题。例如，刚好业主喜好足球，这段时间的球赛就是一个话题，切入话题很简单随意，一句话就够“今天精神不佳，昨天晚上熬夜看球赛了”。
3、不同性格区别对待
针对客户不同的性格，不同对待。有的客户，自己已经有了比较成熟的一些想法，可以选择接受他的想法，再深化；也可以选择驳倒他的想法，听我们的。这需要把握好度，分析客户性格是不是属于喜欢坚持己见的，不要适得其反。这样的客户，你需要多听少说，做好一些记录。有的客户，完全没想法，这时你需要把你的专业能力展示出来，给客户介绍一些针对他户型的一些设计想法。
4、讲解图纸
不要过多的停留在效果图讲解上，多花点时间去讲解方案图。平面布置图可以很好的展示功能分区，立面图可能业主理解起来有点困难，但是这正好展示你的专业素质和有一个很好的交流话题。这环节可以让客户了解每一个细节，了解我们的工作细致入微之处。效果图永远不要花太多时间去讲解，一效果图质量很好，但做出来的东西可能会有偏差，二是万一效果图质量不好，也是一个问题。
5、展示亮点
要学会展示自己的亮度，是人性化的功能设计、还是味道十足的风格设计、规范的施工管理、用材环保等等。要把自己的优势和亮点成分展示给业主。
6、掌握一些客户提问的回答方式，下面是一些参考

（一）有关公司方面

（1）问：你们公司是国营的、还是私营的？

答：我们公司是一家民营股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，公司的优势不在于规模最大，要管理和服务的规范化程度很高。舒禾公司拥有设计人员、技术工人总数已经超过百人，目前正在施工的工程有近百多处。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。

（3）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道有两种：一是由全国统一材料供应商采购，一是从合同供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料。

（4）问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以！这是我们提供的服务内容。但希望您在我们设计师的建议下提前看一次。

（5）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

（6）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：1------这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要舒禾公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流、以保障您的利益不受损害。

2------我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的工程尾款中扣除您交纳的量房定金。

（7）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？

答：您交纳的是量房费，根据公司的规定如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费（签单时返还），但是您可以带走报价单。

（二）有关报价方面

（8）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？

答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。（这种报价方式具有很大的欺骗性，是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。）您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

（9）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？

答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。

（10）问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。装饰公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于舒禾公司是以高质量著称的公司，所以我们公司从来不能打折。

（11）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（12）问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？

答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

（13）问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也很有可能同样低劣。

（14）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？

答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

（15）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。

（16）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

（三）有关材料方面

（17）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，您找到舒禾，这些方面可以请您完全放心。也许更多的讨论是设计、预算分配。

（18）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？

答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。

（19）问：铺地砖好，还是铺石材好？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

（20）问：做清油好，还是做混油好？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

（21）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

（22）问：你们做的家具与买的家具哪个好？

答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，而且造型容易统一、富有个性。

（23）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？

答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

（24）问：你们能不能包清工？

答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因，这也是装饰公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？

（25）问：客厅铺什么材料好？

答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定，更重要是您要求的感觉。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。也可以几种结合起来，但不要太花。

（26）问：实木与实芯有何区别？

答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

（27）问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？

答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按相应价格抵扣。

（28）问：PVC吊顶为什么会变形？

答：PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

（29）问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？

答：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的；适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。

（30）问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？

答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了；如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

（31）问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

答：不能。因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹；而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。

（四）有关施工方面

（32）问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？

答：我公司的施工队主要以四川、江苏为主，目前公司在有30多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验；新补进的施工队都需经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

（33）问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？

答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。

（34）问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？

答：首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长（做清油或混油），把施工队分类。等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家用施工要求的施工队。

（35）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、巡检员、项目经理、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。

（36）问：如果施工质量出了问题怎么办？

答：当您家工程出现质量总是时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

（37）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？

答：说实话，没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。

（38）问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？

答：不会。我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

（39）问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？　

答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的10%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。

（40）问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？

答：您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。

（五）有关设计方面

（41）问：我怎样选择适合我的设计师？

答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三~四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果舒禾公司的设计师不能满足您的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。

（42）问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？

答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图。一般情况下，我们的方案图纸中不包含电脑效果图，对于别墅或10万元以上的工程我们出一至两张电脑效果图，如果你要求我们做电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。

（43）问：开工后，设计师去不去工地？

答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。

（六）有关合同方面

（44）问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？

答：①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们；

②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。

（45）问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次？

答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。

（46）问：保修期能不能延长？

答：家装行业提供二年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修三年、五年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年了。

（七）其它

（47）问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。

②找经理协助。

③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。

（48）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？

答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。

②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。

③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。

④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。

（49）问：第一次做预算时，应注意什么？

答：第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。