联 合 营 销   主 动 出 击
——浅 谈 复 合 板 的 营 销 战 略
全国工商联石材业商会复合板专业委员会　秘书长　白利江　13599761220
http://www.stonect.cn

国内复合板的发展历程大致是从90年代中期开始的，零星的几家工厂作出了勇敢艰苦的探索，历经艰难。产品虽然单一，但毕竟是初成产品，并悄然走进市场，而后，在江苏、深圳、泉州、福建、厦门的几家企业的尝试和带动下，逐渐突破了技术保密和封锁，直至2003年后才在福建水头、广东云浮快速发站起来，特别是水头的复合板企业发展速度和规模更加迅猛，并以更加宽广的胸怀、敞开大门、喜迎八方来客，将石材复合板的概念通过大量的平面、电子网络媒体、路牌广告、展会宣传等形式在石材行业推广开来，以其产品新颖、性能独特、型式丰富等优良特点，吸引了很多行业和客户的眼球，逐渐形成了近几年热闹畅销的局面。

蜂 蛹 上 马    竞 争 加 剧
在市场经济环境下，资本逐利而往的本性便表现的更加充分，就象狼总是追逐羊群一样，如早期的微电子行业、家电行业、机械行业、房地产行业等，近期的网络行业，加盟连锁行业,甚至最近的股票市场,那真是人头攒动、热血沸腾。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口为快。这即是资本的本性也是经济发展的原始动力。
复合板初期的暴利、大利也必将吸引大量的资金快速地踏入这一行业。不但给市场提供了更多的产品，也给本行业带来了竞争，竞争给企业造成了一定的压力，压力变为动，于是复合板企业通过技术改造、工艺提升丰富了产品、提高了效率，从最初的手工制作逐步发展成流水线作业，大大提高了产品的质量和生产的效率。竞争也给复合板行业造成利润的降低、质量要求进一步提高和营销暂时的困境，这是每个行业、每个企业在发展过程中必然要经历的阵痛过程。

守 株 待 兔    狼 多 肉 少
复合板从2004年热销以来，企业不停地加班加点生产，仍赶不及定单的交货期，客户纷至沓来，定单像雪片一样，让有限的企业应接不暇。即使在这个过程中，有许多的企业不断地踏入复合板行业，生意仍然非常红火，行业热闹非凡。老板踌躇满志，不停地增加设备扩大生产或购买地皮、建新厂、改建自动化生产流水线，整个行业在这种朝气蓬勃、充满活力的氛围下度过了忙碌而快乐的三年时光。
时光走进了2007年，灿烂的笑容也许有了些疲倦，开心的情怀也许需要短暂的宁静，于是，思索的浪花便慢慢涌向心头。天气和环境的变化常常会改变的人们的心境，复合板市场环境的稍微阴晴便是心境改变的起因，往日蔚蓝的天空和灿烂的阳光为何出现些许阴云？甚或有几滴阴雨？让我们稍停一下匆忙的脚步,回头看看我们急速走过脚下的路和无暇欣赏的路边风景。
复合板产品的90%以上都是销往国际市场，这对复合板企业来说真是一和非常好的环境。不像其它行业，产品刚一问世是在国内市场销售，只有等企业发展状大了才有能力去开拓国际市场，不但要有非常过硬的产品，而且还要有经验丰富的营销团队和花费大量的精力和财力才能打开国际市场，而复合板则比较幸运，但近期的阴云为何而来呢？再让我们分析一下目标市场和营销方式。
目标市场：复合板目前的目标市场虽然在国外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲几乎为零，澳洲、美洲、欧洲只有少许，东南亚也是少许，除了极少数的复合板企业的产品主要针对欧美市场外，绝大多数的企业产品都是销往一个国家——韩国，单一的市场，对企业必然造成很多制约。
营销方式：绝大多数的复合板企业的营销采取的就是守株待兔，坐等客户上门，针对的客户大多是贸易公司或代理人，很少有企业直接面对终端客户。没有积极去寻找新的客户群体和开拓新的市场，所有的销售行为都是被动的，只有极少数的企业采取了主动出击，积极营销，在国外建立了较为完整的营销渠道，采用直销专卖店的营销方式，在欧美市场迅速打开了一片天地，近两年赢得了丰富的回报。
复合板近两年的超速发展，造成了这样的局面，即：复合板产能增长速度远远大于市场需求量增长的速度，于是，便出现狼多肉少的情况。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠运气偶尔等到一两只、且又瘦又小、可能还是有点傻的兔子才会撞死在树上，很多兔子已经学得非常聪明了，不但不会傻乎乎的一头撞死在树上，而且学会了到处搜寻觅食，口味也越来越提高了。
那么到哪里去捕获更多、更肥的兔子呢？
答案是——中国大陆！

国 内 市 场    潜 力 巨 大

    有人曾提出过这样的问题：复合板的生命周期有多长？市场有多大？我认为，回答这个问题要从国家的宏观经济发展形式思考。
中国的改革开放已走过二十九年的历程，以平均GDP年增长率9.8%而位居世界经济发展速度之首位，而近一二年对改革开放的疑虑在今年的两会上温总理的政府工作报告已给出了明确的答复：继续坚持走改革开放的道路。这就是说明中国的经济在以后很长的时间里，仍会以较快的速度发展，其中，一个很大且持续发展变化的是：中国农村的富裕的劳动力在二三十年的时间里将会有四亿农民迁往城镇居住，变成城市人口。可以想一下：要有多少个乡镇发展成县城？多少个县城发展成县级市？多少个县级市发展成地级市？多少个小城市发展成大城市？多少个城市发展成超大城市？在城市发展变大的过程中，建筑行业无疑是最优先发展的基础顶目。这样又会使用多少建筑材料？多少石材？多少石材复合板？想到这儿，答案便有了：石材复合板的生命周期至少在三十年以上！且市场潜力巨大！中国人太多了！我以为，无论什么产品，中国最终都是最大的消费市场！
     那么，为什么国内市场还处在萌芽状态的前期？还没有多少动静呢？是我们生产企业有问题？还是我们的产品有问题？又或是市场出了问题？让我们静下心思，仔细分析分析。
第一： 产品定单流程
从国内工程市场方面分析，一般的工程类产品，生产企业要接到定单通常要走过这样的一个流程：
生产企业→经销商→装饰公司（施工方）→设计院（或装饰设计室）→甲方→装饰公司（施工方）→经销商→生产企业。
有时，这个流程会省掉一、二个环节，但大部分都要经过其中的5、6个环节，我们企业的复合板样品有多少送到经销商、装饰公司、设计院、甲方的手中？况且，按这个顺序，样品的数量和产品的信息量是递减的。
第二：设计师的信息和责任。
从前几年的设计工程事件后，有关设计师的规章中增加了终身责任制条款。这对设计师的责任心要求大大提高，在他没有百分之百的信心下，或没有看见很多人吃螃蟹的时候，他自己也不敢吃。
第三：甲方的心理
设计师的方案都要经过甲方的确认才可实施，设计师的信心本不是太足，再加上甲方绝大部分不太懂石材，何况石材复合板，这是其一。其二：中国人的消费心理都有一种惯性，特别是对本就是天然的石材，他所见的石材绝大部分都是天然石，猛一下让他认可这样表面是薄薄的一层天然石材，而下面大部分却是其它的材料，他心理觉得太假，一时接受不了，宁愿使用成本更高、更笨重的原石。
第四：家装市场的空白
国内工程上用的复合板只是在较大城市中有零星的使用，家装上的使用就更少，家装的流程虽与工程不尽相同，但其内在本质却相近，最终的决策者在于每一位家庭主人。而中国百姓的消费又有一种从众心理，用的人越多，他越想用，不是没有一个人吃，而是没有很多人吃螃蟹，他也不敢吃。
第五：信息的递减原则
企业与消费者的信息永远是不对称的和递减的。况且石材复合板要经过那么多到信息周转站才到最终的消费者，他对石材复合板的认识只剩下一条：重量轻。复合板其它许多更重要的优良性能特点都在信息传递中逐次丢失了。
第六：相关政策与标准的缺失
石材复合板与石材二十年的发展相比，还是一个不会走路的婴儿。最高层的石材协会、石材商会、建材协会、国家技术监督局等相关部门还没有时间可能甚至还没有注意到这个新生儿的诞生。正因其太过弱小，也就没有制定相关的标准。更别说类似推荐使用的鼓励和其它优惠政策。
针对以上分析的问题：国际市场的单一、“守株待兔”的营销方式、暂时狼多肉少的局面、潜力巨大的国内市场等，复合板行业本身比较弱小，而我们单一的企业就更加势单力薄。我们应该采取怎样有效的行动呢？


联 合 营 销    主 动 出 击

虽然，复合板绝大多数都销往国际市场。但市场分布却不均衡，绝大多数只销往韩国，而韩国市场的增幅却赶不上产能的增幅。竞争日趋激烈，复合板企业面临暂时的制约和压力，而其它国际市场我们“守株”根本就“待”不上兔子，主动出击又缺乏国际营销的经验和实力。但我们身处的环境区域就是一个巨大的市场，只凭我们一家的实力和经验，再加上有上述的一些困难，是很难打开局面的，如若等待国内市场自然成熟，又难说要等到猴年马月，只有我们联合起来，团结就是力量！瞄准国内市场，采取联合营销、主动出击的营销战略。
对于单一生产企业来说，营销方式有多种，传统的营销方式有：代理制、直销制。现代的营销方式有：电视营销、网络营销、传销。较流行的营销方式有：热迷营销、事件营销、内容营销、口碑营销、公益营销、加盟营销等等。
联盟营销：是指多家同行业的同种产品，由多家企业共同组建的营销公司统一定价、统一销售，各企业不再有自主销售权，而销售总公司也只赚取微薄的营销利润。
联合营销：是指在同行业的多家企业中，推举一家有销售渠道、经验，有一定实力和信誉的企业，统一销售各企业生产的同种不同类别的产品，各企业仍有各自的销售权，而被推举的企业也有独立的销售权。
两种方式各有特点、各有千秋，要根据企业不同的状况、企业营销的理念、本行业的发展态势等等情况来进行综合考虑和操作，其中还有很多细节需要探讨，如：品种的分类、单价的制定、质量的标准、产品的批量、结款方式、物流配送形式、次品退换方法、会员增减程序等等，也可在是实践中不断总结、修正、提高、完善。
复合板在石材行业中，本身就属于创新的产品，而创新的产品有了创新的设备、创新的工艺、创新的技术和创新的管理，而要达到最佳效果，就必须要有创新的营销。
总之，国内市场是一个硕大的蛋糕，又是一块花美草盛的处女地，有人说没有市场，又有人说潜力巨大，此时真犹如鞋子在非洲的境遇，结果的不同，取决于人们的理念和勇气。只要我们鼓起勇气，主动出击，虽然我们仍十分弱小，但我坚信，我们终能像巴西岩边的一只小蝴蝶，煽动几下翅膀，不过多久，便在大西洋的彼岸掀起惊涛骇浪。

联 合 营 销   主 动 出 击
——浅 谈 复 合 板 的 营 销 战 略
全国工商联石材业商会复合板专业委员会　秘书长　白利江　13599761220
http://www.stonect.cn

国内复合板的发展历程大致是从90年代中期开始的，零星的几家工厂作出了勇敢艰苦的探索，历经艰难。产品虽然单一，但毕竟是初成产品，并悄然走进市场，而后，在江苏、深圳、泉州、福建、厦门的几家企业的尝试和带动下，逐渐突破了技术保密和封锁，直至2003年后才在福建水头、广东云浮快速发站起来，特别是水头的复合板企业发展速度和规模更加迅猛，并以更加宽广的胸怀、敞开大门、喜迎八方来客，将石材复合板的概念通过大量的平面、电子网络媒体、路牌广告、展会宣传等形式在石材行业推广开来，以其产品新颖、性能独特、型式丰富等优良特点，吸引了很多行业和客户的眼球，逐渐形成了近几年热闹畅销的局面。

蜂 蛹 上 马    竞 争 加 剧
在市场经济环境下，资本逐利而往的本性便表现的更加充分，就象狼总是追逐羊群一样，如早期的微电子行业、家电行业、机械行业、房地产行业等，近期的网络行业，加盟连锁行业,甚至最近的股票市场,那真是人头攒动、热血沸腾。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口为快。这即是资本的本性也是经济发展的原始动力。
复合板初期的暴利、大利也必将吸引大量的资金快速地踏入这一行业。不但给市场提供了更多的产品，也给本行业带来了竞争，竞争给企业造成了一定的压力，压力变为动，于是复合板企业通过技术改造、工艺提升丰富了产品、提高了效率，从最初的手工制作逐步发展成流水线作业，大大提高了产品的质量和生产的效率。竞争也给复合板行业造成利润的降低、质量要求进一步提高和营销暂时的困境，这是每个行业、每个企业在发展过程中必然要经历的阵痛过程。

守 株 待 兔    狼 多 肉 少
复合板从2004年热销以来，企业不停地加班加点生产，仍赶不及定单的交货期，客户纷至沓来，定单像雪片一样，让有限的企业应接不暇。即使在这个过程中，有许多的企业不断地踏入复合板行业，生意仍然非常红火，行业热闹非凡。老板踌躇满志，不停地增加设备扩大生产或购买地皮、建新厂、改建自动化生产流水线，整个行业在这种朝气蓬勃、充满活力的氛围下度过了忙碌而快乐的三年时光。
时光走进了2007年，灿烂的笑容也许有了些疲倦，开心的情怀也许需要短暂的宁静，于是，思索的浪花便慢慢涌向心头。天气和环境的变化常常会改变的人们的心境，复合板市场环境的稍微阴晴便是心境改变的起因，往日蔚蓝的天空和灿烂的阳光为何出现些许阴云？甚或有几滴阴雨？让我们稍停一下匆忙的脚步,回头看看我们急速走过脚下的路和无暇欣赏的路边风景。
复合板产品的90%以上都是销往国际市场，这对复合板企业来说真是一和非常好的环境。不像其它行业，产品刚一问世是在国内市场销售，只有等企业发展状大了才有能力去开拓国际市场，不但要有非常过硬的产品，而且还要有经验丰富的营销团队和花费大量的精力和财力才能打开国际市场，而复合板则比较幸运，但近期的阴云为何而来呢？再让我们分析一下目标市场和营销方式。
目标市场：复合板目前的目标市场虽然在国外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲几乎为零，澳洲、美洲、欧洲只有少许，东南亚也是少许，除了极少数的复合板企业的产品主要针对欧美市场外，绝大多数的企业产品都是销往一个国家——韩国，单一的市场，对企业必然造成很多制约。
营销方式：绝大多数的复合板企业的营销采取的就是守株待兔，坐等客户上门，针对的客户大多是贸易公司或代理人，很少有企业直接面对终端客户。没有积极去寻找新的客户群体和开拓新的市场，所有的销售行为都是被动的，只有极少数的企业采取了主动出击，积极营销，在国外建立了较为完整的营销渠道，采用直销专卖店的营销方式，在欧美市场迅速打开了一片天地，近两年赢得了丰富的回报。
复合板近两年的超速发展，造成了这样的局面，即：复合板产能增长速度远远大于市场需求量增长的速度，于是，便出现狼多肉少的情况。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠运气偶尔等到一两只、且又瘦又小、可能还是有点傻的兔子才会撞死在树上，很多兔子已经学得非常聪明了，不但不会傻乎乎的一头撞死在树上，而且学会了到处搜寻觅食，口味也越来越提高了。
那么到哪里去捕获更多、更肥的兔子呢？
答案是——中国大陆！

国 内 市 场    潜 力 巨 大

    有人曾提出过这样的问题：复合板的生命周期有多长？市场有多大？我认为，回答这个问题要从国家的宏观经济发展形式思考。
中国的改革开放已走过二十九年的历程，以平均GDP年增长率9.8%而位居世界经济发展速度之首位，而近一二年对改革开放的疑虑在今年的两会上温总理的政府工作报告已给出了明确的答复：继续坚持走改革开放的道路。这就是说明中国的经济在以后很长的时间里，仍会以较快的速度发展，其中，一个很大且持续发展变化的是：中国农村的富裕的劳动力在二三十年的时间里将会有四亿农民迁往城镇居住，变成城市人口。可以想一下：要有多少个乡镇发展成县城？多少个县城发展成县级市？多少个县级市发展成地级市？多少个小城市发展成大城市？多少个城市发展成超大城市？在城市发展变大的过程中，建筑行业无疑是最优先发展的基础顶目。这样又会使用多少建筑材料？多少石材？多少石材复合板？想到这儿，答案便有了：石材复合板的生命周期至少在三十年以上！且市场潜力巨大！中国人太多了！我以为，无论什么产品，中国最终都是最大的消费市场！
     那么，为什么国内市场还处在萌芽状态的前期？还没有多少动静呢？是我们生产企业有问题？还是我们的产品有问题？又或是市场出了问题？让我们静下心思，仔细分析分析。
第一： 产品定单流程
从国内工程市场方面分析，一般的工程类产品，生产企业要接到定单通常要走过这样的一个流程：
生产企业→经销商→装饰公司（施工方）→设计院（或装饰设计室）→甲方→装饰公司（施工方）→经销商→生产企业。
有时，这个流程会省掉一、二个环节，但大部分都要经过其中的5、6个环节，我们企业的复合板样品有多少送到经销商、装饰公司、设计院、甲方的手中？况且，按这个顺序，样品的数量和产品的信息量是递减的。
第二：设计师的信息和责任。
从前几年的设计工程事件后，有关设计师的规章中增加了终身责任制条款。这对设计师的责任心要求大大提高，在他没有百分之百的信心下，或没有看见很多人吃螃蟹的时候，他自己也不敢吃。
第三：甲方的心理
设计师的方案都要经过甲方的确认才可实施，设计师的信心本不是太足，再加上甲方绝大部分不太懂石材，何况石材复合板，这是其一。其二：中国人的消费心理都有一种惯性，特别是对本就是天然的石材，他所见的石材绝大部分都是天然石，猛一下让他认可这样表面是薄薄的一层天然石材，而下面大部分却是其它的材料，他心理觉得太假，一时接受不了，宁愿使用成本更高、更笨重的原石。
第四：家装市场的空白
国内工程上用的复合板只是在较大城市中有零星的使用，家装上的使用就更少，家装的流程虽与工程不尽相同，但其内在本质却相近，最终的决策者在于每一位家庭主人。而中国百姓的消费又有一种从众心理，用的人越多，他越想用，不是没有一个人吃，而是没有很多人吃螃蟹，他也不敢吃。
第五：信息的递减原则
企业与消费者的信息永远是不对称的和递减的。况且石材复合板要经过那么多到信息周转站才到最终的消费者，他对石材复合板的认识只剩下一条：重量轻。复合板其它许多更重要的优良性能特点都在信息传递中逐次丢失了。
第六：相关政策与标准的缺失
石材复合板与石材二十年的发展相比，还是一个不会走路的婴儿。最高层的石材协会、石材商会、建材协会、国家技术监督局等相关部门还没有时间可能甚至还没有注意到这个新生儿的诞生。正因其太过弱小，也就没有制定相关的标准。更别说类似推荐使用的鼓励和其它优惠政策。
针对以上分析的问题：国际市场的单一、“守株待兔”的营销方式、暂时狼多肉少的局面、潜力巨大的国内市场等，复合板行业本身比较弱小，而我们单一的企业就更加势单力薄。我们应该采取怎样有效的行动呢？


联 合 营 销    主 动 出 击

虽然，复合板绝大多数都销往国际市场。但市场分布却不均衡，绝大多数只销往韩国，而韩国市场的增幅却赶不上产能的增幅。竞争日趋激烈，复合板企业面临暂时的制约和压力，而其它国际市场我们“守株”根本就“待”不上兔子，主动出击又缺乏国际营销的经验和实力。但我们身处的环境区域就是一个巨大的市场，只凭我们一家的实力和经验，再加上有上述的一些困难，是很难打开局面的，如若等待国内市场自然成熟，又难说要等到猴年马月，只有我们联合起来，团结就是力量！瞄准国内市场，采取联合营销、主动出击的营销战略。
对于单一生产企业来说，营销方式有多种，传统的营销方式有：代理制、直销制。现代的营销方式有：电视营销、网络营销、传销。较流行的营销方式有：热迷营销、事件营销、内容营销、口碑营销、公益营销、加盟营销等等。
联盟营销：是指多家同行业的同种产品，由多家企业共同组建的营销公司统一定价、统一销售，各企业不再有自主销售权，而销售总公司也只赚取微薄的营销利润。
联合营销：是指在同行业的多家企业中，推举一家有销售渠道、经验，有一定实力和信誉的企业，统一销售各企业生产的同种不同类别的产品，各企业仍有各自的销售权，而被推举的企业也有独立的销售权。
两种方式各有特点、各有千秋，要根据企业不同的状况、企业营销的理念、本行业的发展态势等等情况来进行综合考虑和操作，其中还有很多细节需要探讨，如：品种的分类、单价的制定、质量的标准、产品的批量、结款方式、物流配送形式、次品退换方法、会员增减程序等等，也可在是实践中不断总结、修正、提高、完善。
复合板在石材行业中，本身就属于创新的产品，而创新的产品有了创新的设备、创新的工艺、创新的技术和创新的管理，而要达到最佳效果，就必须要有创新的营销。
总之，国内市场是一个硕大的蛋糕，又是一块花美草盛的处女地，有人说没有市场，又有人说潜力巨大，此时真犹如鞋子在非洲的境遇，结果的不同，取决于人们的理念和勇气。只要我们鼓起勇气，主动出击，虽然我们仍十分弱小，但我坚信，我们终能像巴西岩边的一只小蝴蝶，煽动几下翅膀，不过多久，便在大西洋的彼岸掀起惊涛骇浪。