联盟小猪 发表于 2011-6-19 21:34
怎么逼单啊？  老师。。。。。。。。。

  YY  课堂上没有解决啦  后来又讨论，没人回答，昨晚都偏题了。

联盟小猪 发表于 2011-6-19 21:20
老师啊    我实习两个星期了，量了一次房，他谈单没带过我，工地也还没跑过，天天在做平面方案，
         ...

2个星期就着急了？2个星期就把我们大学四年学的东西全掌握 ？觉得你心急了  

人家安排你做什么肯定有他的道理  先把设计基础技能练好  你还怕英雄无用武之地？谈单和工地都在后面等着你呢

这个在线收听能不能改成下载呀？在线收听很不给力呀！！

完美流线 发表于 2011-6-20 14:57
2个星期就着急了？2个星期就把我们大学四年学的东西全掌握 ？觉得你心急了  

人家安排你做什么肯定有他 ...

老师啊    我在学校已经毕业了，现在是实习   我也是大学出来的。。呵呵。。别说把你们大学四年的东西了，。  我今天就画两个立面，

面对现在市场中免费设计的冲击越来越多，如何避免让客户套方案和比较呢？除了让时间消磨这种免费设计的冲击的办法之外，老师还能不能教我们如何再现有这种不良的状况下，让客户签单订下来呢？？？

快速签单是个麻烦？签单具备的条件是什么？

下一期的课是什么？

联盟小猪 发表于 2011-6-20 14:53
YY  课堂上没有解决啦  后来又讨论，没人回答，昨晚都偏题了。

是不是  就是玩心理战术   对吧。。。。。Q童  

猪猪小魔女 发表于 2011-6-21 09:33
面对现在市场中免费设计的冲击越来越多，如何避免让客户套方案和比较呢？除了让时间消磨这种免费设计的冲击 ...

首先，你要抓住 客户的心里 明白他真正想要的是什么风格的房子，在功能布局和完美上，你可以告诉客户这个房子的缺点在哪，你的设计是如何解决的。优点在哪。甚至你可以拿出另外的2套方案让客户做对比 告诉他有什么不足之处、（这2套方案如果用在他的家中）。

其次，你要告诉客户这套方案在维护与善后服务（今后重新翻修很方便），如果使用别的方案又会有什么不妥之处。

第三，在材料上是很环保的对孩子和老人都很好，在造价上都很适合现在市场的行情。

最后要有自信，要让客户知道你就是很专业的设计师。（房子交给你当然放心，房子装修一般住10-20年才会翻修，客户也心疼钱的）。站在客户的角度为他着想，替他考虑。在造价方面也适中。

现在越来越多的小家装中免费设计的口号越来越多。要诚恳，要专业，要自信。

加油哦。╰(￣▽￣)╮

nxhtml 发表于 2011-6-21 09:45
快速签单是个麻烦？签单具备的条件是什么？

家装设计师快速签单实战手册

与客户接触的六个阶段（节选）

一、初步接触
不管你是通过小区拓展与客户接触，还是客户看报纸广告后亲自登临门店，初次与客户接触和第一印象的好与坏，是能否实现有效签单的关键。在这个阶段，设计师应该获得客户对自己咨询服务的满意，激发他的兴趣，从而产生购买行为。因此，设计师应该必须切记，你最初所留下来的强烈印象是你本身的控制范围内的事情。有几点要特别注意，一是要吸引客户的注意力，无论是什么类型的企业或者个人，无论为消费者提供什么样的产品或服务，都存着向消费者宣传并推销自己的问题，而宣传的目的，就是在吸引消费者的注意力。

二、不要冷落任何一个客户，在现代企业经营中，公平对待每一位客户，可以使我们获得所有客户的尊重，设计师必须真诚对待每一位来访的客户，切忌对客户采取不平等的态度。在家装行业的客户中，客户的层次都不尽相同，有的客户可能是大型企业的总裁，有的客户是普通的市民阶层，如果我们的设计师不能够一视同仁尊重他们，很能造成这个客户离弃我们，从而引发一个客户群体的流失。设计师不可不谨慎。

三、是帮助客户，帮助解决他们所面临的难题。比如毛坯房必须进行装饰设计，然后是材料和施工质量、装修主材与配饰用品的选择和价格、色彩搭配、家具与家用电器的协调等等。哪家装饰公司能够把这些难题解决好，客户就会接受这家公司的产品和服务。

四、找准客户的需求
不同的装修业主有不同的需求和消费心理，在这个关键时刻，设计师必须尽快了解客户的需求，根据客户的个性化需求，为客户做出相应的设计方案和装修预算。

1.要求
※公司第一次服务要及时、准确的完成
※迅速回复客户打来的电话
※与客户接触的设计师所具备的知识接触
※运营支持人员的知识技能

2.提问
※你家的住房位于哪个片区？楼盘名字叫什么？
※你家有几口人？是度假用还是养老？
※你的户型有多大面积？
※你个人职业是什么？喜欢什么样的装修风格？
※你的住房交钥匙了吗？
※你的装修预算是多少钱？

3.备注
※切忌以貌取人
※不要夸夸其谈，只顾介绍，而不倾听客户的谈话；
※不要打断客户的谈话
※不要给客户有压迫感

五、如何处理客户异议
一般来说，异议是客户因为顾虑、争论而对家装公司提供的服务及设计师个人所提交的整体家居设计方案提出的质疑与反对，因此，设计师在销售的过程中，遇到客户的异议是在所难免的事情，但这并不表示客户一定会不接受我们的服务，而是对我们提供的服务存在着不同看法和相关权益的争取。
扩大客户利益，去激发客户的消费欲望，使客户能够信服，对你的公司的服务产生信心和兴趣，从而促进交易成功。

1.处理异议的方法
（1）减少发生异议的机会
（2）有效处理发生的异议
※质问法（例）
客户：你们的报价太贵，我们难以承受。
设计师：你认为贵多少？
※“是……但是……”法
※引用事例，予以说服
※充耳不闻，以其他事例来予以说服
※比较法

2.要求
（1）听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎，不要紧张。
（2）态度谦和，注意聆听，不加阻挠。

设计师除了讲究语言艺术，巧妙处理客户异议外，更重要的是要过硬的专业水平说服客户，用事实说话。





希望能帮助您解决问题      --中国室内设计联盟。