客户第一次来访时谈单的思维线路

主旨：宣传介绍公司,而不是针对图纸讲方案。（第一次接触客户讲方案是犯此行业之大忌，原因很简单：对那个房子，客户自己了解的程度远比没有到过现场的你要更细致的多，你对着图纸的那一通比划只能暴露更多的无知和让人觉得你在胡吹乱侃，使客户的信任度迅速降低，最终离你而去。）

“五求”要点贯穿始终

求稳：即稳当塌实。意即与客户合作的公司是一个肌体健康，管理严谨的正规化公司。

（1）         公司成立于1988年，系国家二级装饰资质企业。可承接单项工程造价3000万的装饰工程。（至此可以展开以下）：在北京承接过的大中型装饰工程有北京王府井贵宾楼、中国服装大厦、长城饭店、北京京信大厦、永定门海兴大酒店、华北大酒店、摩托罗拉驻中国总部大厦等各类大型装饰工程一百余处。公司1997年正式切入家装，作为京城首批入驻大钟寺家装市场的装饰企业，公司在多年的经营运作过程中积累了相当丰富的施工和管理经验，并已逐渐成为北京乃至全国范围的著名装饰品牌，尤其是在近几年的发展过程中，公司迅速成长为全国范围的质量与服务知名品牌，奠定了在全国的龙头地位。

（2）         公司以集团化的规模，在全国范围内全线布局，同时在全国范围内营运十多家直营分公司。目前设立的有石家庄、郑州、武汉、重庆、南京、长沙、昆明、贵阳、福州、呼和浩特等分公司，公司在以上城市的业务均得到了当地老百姓的认可和不断好评。

（3）         公司通过十几年脚踏实地的艰苦创业，不断补充完善管理，研发并制定了一系列适合装饰企业的管理体系。屡屡被中国装饰协会评为“全国诚信企业”、“质量与服务信得过单位”、全国优秀装饰企业“、中国消费者协会授予“消费者满意单位”。

求美：即设计方案漂亮。方案出色无外乎设计师出色，经验、技术力量出众。

（1）          精干强大的设计师阵容  A   来源：     公司集团面向全国高校优秀学生招入录用。北有中央工美、北京建工；南有广美、厦门大学；中有武汉城建、中南大学；东有东南大学、华东师大艺术系等知名高校的优秀毕业生。相对银川本土公司而言，我们的设计师来源和构成无凝要丰富一些，可以说汇集各路名门。

                                     B   工作室     我们的工作形式是以一个资深主任领衔的三人小组。小组内成员是

的一个最佳组合。我们之所以这么做是充分考虑到：一个人的思路、见解毕竟有限，而汇集了集体智慧的方案相对单单一人的作品无疑会更精彩、更贴近于实际些。这点其实是牺牲了我们设计师众多的人力、物力，却最大限度地节约了客户您的时间，迅速达到您需要的方案，让您满意。

（2）           强大的工建经验、技术力量支持      经验       我们的主任设计几乎全是有一定工建装饰经历的，依托于工建的严谨性，辅以个性与艺术化的构图设计方案。对于这一个行业，光有艺术创作的灵感还是不够的。常见的：许多刚刚毕业的设计师因为经验的不足，设计的方案从效果图上看非常漂亮，可工人在现场却没法施工，这样一来，本是指导工人施工的图纸就变得没有任何意义。我们主任级的设计师基本都具备二至三年，甚至八年十年的工作经历。这方面经验丰富，决不会有上述情况出现。

（3）           （有个人优秀作品的可以适当展开地讲讲自己的曾经完工的作品。）

求质：即追求质量，要求工艺好。（组成质量的要点无外乎材料、施工队伍、施工规范和工地管理四点。）

（1）         材料        我公司所使用的材料全都是符合国家环保检测标准的绿色建材。（出示上我们的材料名录，细致讲解每一项。）

（2）         工队        我们所使用的工人   1   全是从北京总部或其他分公司派出，派出之前，要么已经在我公司干过多年，要么是经咱们总公司在北京培训，考核合格后，再委派到外地各分公司。这些工人基本都来自江苏，安徽，做工精细，手艺出众；      2    而且特别值得一说的是他们江、浙人的勤奋敬业精神最叫人钦佩。因为家装是一个较长的过程化产品，历时一、二个月。在这过程中，即使手艺出众，但工人是否能一与即往地保持高度集中的精神面貌就显得更为重要。此时他们江、浙人的敬业精神就很能让人放心。江、浙人是该挣钱时就兢兢业业地挣钱，该花钱时就大大方方地花钱。

（3）         工艺         在工艺规范这一块，我们公司遵照的标准是北京市家庭居室装修验收标准。(出示北京标准)并讲解，我们在所有木作部分，凡与墙、地面有接触处，必要求铺一层防潮垫布，作最规范的防潮处理。目的是防止以后可能产生的霉变，长黑斑，甚至变朽腐烂。这在工艺上堵绝了此类现象发生。从而确保了我们承诺的质保二年。还有象吊顶里面的一些木龙骨，我们必须给刷防火漆三遍。这点非常重要，不知道您听说过没，在去年的8月份，北京市的一个违法经营的网吧因电线失火事件，结果烧死了二十多个中学生。这件事在当时引发了非常大的震动。失火的原因之一就是吊顶木龙骨没有刷防火漆。按照消防部门最后的事故勘察结果：如果按照规范刷了放火涂料，则龙骨有一定的耐火级数，在一定时间内不致起明火燃烧，也不致酿成如此惨剧。我们的工艺规范不仅限于此，（出示我们的工程系列管理表格并按序讲解）

（4）         管理体系      我们对每一个家装工地，都实行由设计师担当项目经理的全程质量负责制。我们之所以如此，       1      一是结合了我们的设计师的工作经验与能力。因为我们的设计师的现场经验都相当丰富；     2   再者，由设计师亲自管理自己的工地，可以最大程度地表达自己的原创方案与意图，直面工队，从而减少了中间环节，也更准确。    3    我们在这之外，还设立了由我们的巡检负责巡回检查责任制，全面检查工程进度和各项工程质量；我们的工程总监、设计部经理定期、不定期地下工地巡察，我们总经理每月固定的两次视察各施工工地，这一序列的各级监管体系都在保障着您的家装质量，您还有什么不放心的。

求廉：即求价钱便宜，工程实惠。

                    我们公司作为京派家装的诚信代表，初来乍到，而且对于作家装这一行，是需要样板房才能让客户看到设计和施工水平的。我们初到此地，让我们拿出自己的样板间，在目前确实勉为其难，我们总不能先买一套房子，尔后自己精心装修一番，完工后向外展示，况且一套房毕竟户型的代表性较狭笮，满足不了很多客户的不同户型、面积的不同需求，我们不这么做也不打算这么做。

按照咱们公司一贯的经营宗旨：每一个客户都是惠佳信的广告媒体。我们更相信口碑相传的力量和效果，如果我们把巨额的广告费用节约下来，将这一部分返还给我们的客户，岂不是为我们的客户节约了资金；

1.      因此我们公司打算对外征集样板房，      也就是说如果客户您的房子装修有意愿和咱们合作并提供给咱们作样板房，咱们就先签定一个协议，协议规定：1。此客户装修享受公司报价的成本价装修。2。装修完工后的半年内，客户必须提供给我公司作为样板房使用：包括允许现场拍照、摄像及带公司客户前来参观等要求。（出示样板工程协议）   

2.      对于成本价，      即公司去除纯利润的价格，也就是83折的优惠额度。目前这个行业的毛利润大约在百分之二十五左右，但毛利润并不等于纯利润，首先，公司行政管理人员和设计人员的工资薪酬，这要占到3~4%；再一个，我们是合法经营的企业，必须上缴国家税金，这要占到3~4%，二者相加约占7~8%左右。所以我们的83折也就是没有利润的成本价格了。

3.      [针对客户问到“我没有看到你的报价标准，我怎么知道你说的报价是不是提高了价格后再来个打83折呢？”

北京比较正规的家装饰公司目前采用的综合电子报价，即一个柜子用什么材料和什么工艺做，达到验收标准报价多少钱，您觉得值，您就和咱们合作，不值的话，当然也就合作不了。这种综合报价没有很复杂地把诸如单位工程量的主材、辅料和人工费都逐一列报出来，不是专家的普通老百姓看不懂也没必要再来一次工程预算的大恶补。南方公司的报价体系是由材料、人工、辅料、管理费组成。这种貌似细致的报价其实并不细致的，比方说吧：一般的没有取得资质认可的公司是没有资格收取管理费的，不同资质的公司收取的比率不一，一般的工程上：都有单价、工程系数调整，调价差和工程系数是比较技术含量高的活计，非专职工程造价师不能干的了，但没见哪个家装公司在报价上有这些调整类项目，既然说自己是符合国家标准的预算，就必不可少地应具备这些。所以说貌似而神不是。何况作为普通要装修的业主，您要的是合格的，符合您要的质量要求的，设计上令您满意的居室效果，您管他说“我这个家装没有收您的管理费，赚没赚您的钱。”其实就算他说没收管理费，没赚您一分钱，您相信他没挣一分钱吗？

求安：即求安全、环保。

                     最近几年全国各地家装行业一直高速发展，绿色家装也很被人们重视。所谓绿色家装首先要清楚什么是绿色室内环境。绿色室内环境指那些无毒、少毒，无污染、少污染，有助于居住和使用者身心健康的室内环境。要求在室内环境的建筑、装饰中，不仅要满足业主生存和审美的需求，还要满足消费者安全、健康的需要。要达到绿色室内环境，应从装修的设计、施工、装修材料的选择及最后的环保检测四个方面入手：

1．   设计宜简捷、实用，不宜华而不实；

2．   施工工艺尽量选用无毒、少毒，无污染、少污染的工艺；并加强施工现场的管理，降低施工中的粉尘、噪音废气、废水对环境的污染和破坏。

3．   在装修的材料上，尽量选用环保安全型材料；选用不含甲醛的胶粘剂，不含矿棉纤维的石膏板，低甲醛含量的大芯板、饰面板等。

最后一个也是最重要的一点，新居装修后，不要急于入住，应该先找室内环境检测部门进行检测，多听取专家的意见，选择合适的入住时间，并依不同空间选用不同功能的空气净化装置，如亚都空气净化器，对室内进行净化，并注意通风。


求便：方便，省心（精品主材联盟）

    当您面对市场上种类繁多，品牌各异的主材时您是否有过来往奔波，耗费大量时间而又买不到物美价廉的商品的烦恼呢？在我们这里您您这一切都可以轻松应对了，做为一家服务至上的大型企业，我们为您准备了这样一份（精品主材联盟呈上）详尽的主材清单，使您不用再浪费大量的时间去选购主材，在这份清单上基本含盖了您需要选购的所有主材种类，并且每种主材都不止一个品牌，充分考虑您对不同档次，品牌产品的选购要求。并且这里所列的主材既可以保证质量可靠，切凭我公司的单据还能拿到您在别处拿不到的最低价，让您的家装真正省事省心。

设计培训----2

客户第一次来看方案时谈单的思维线路

在约客户第一次来看方案时，设计师首先要准备好那些？

1.        出齐详细的CAD施工图（包含：原始平面勘测图，原始天面梁柱勘测图，拆改墙体位置详图，平面规划布置图，天花规划布置图，电路布置图，水路布置图，客厅电视背景墙立面图及必要的相应剖切面图、节点大样详图，各已设计的家具立面、剖切面、相应节点大样详图，各主要视觉立面表现图。。。这些下来基本在12张图以上。

2.        作好完整详细的施工预算书（不得有丢落项及少计、高估冒算工程量之现象）。作好这些是为作到报价自己心中有数，但不一定是为给客户看。

打电话约客户前，设计师要根据自己与客户初期交流时的情况，认真、仔细地将客户可能会提及的问题一一罗列出来，并在心里准备好应该怎样去回答和应对（这个过程非常之重要

我想问下在出方案时   是不是应该花点时间去了解自己的客户    在了解客户是时候应该是注意哪些方面？

{:soso_e183:}不错。学习了下

不错不错不错~~~

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学习一下啊！！

很有帮助

这是在打广告啊。。

很好。谢谢了

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