[导读]2018年家装行业极其“丧”，有着15年历史、在全国拥有数十家分支机构的苹果装饰突然崩盘;一号家居网停摆，业主上门店讨要说法却发现员工都已不在;“我爱我家网”各地连锁门店扎堆关闭，相关负责人失联跑路;北京美得你工地集中停工，苏州旭日装饰倒闭……一家又一家家装公司接连倒下，场面狼狈不堪。

不只是家装公司，一直以来饱受争议的互联网家装平台也面临巨大危机，优居客卷走2.4亿资金跑路，某某兔多次申请IPO被拒。

与它们相反，创立于1997年的亚光亚装饰，却在21岁时悄然退场，没有供应商讨债，没有工长讨薪，优雅而体面，如同一支圆舞曲最后的谢幕。

1

卖房还债之静

不跑路，不欠钱

　　最后的时光，亚光亚董事长彭桂华的办公室里很安静，没有人敲门追债，一个也没有，因为她把所有债务都还清了。

　　“做了这个决定后很轻松，脑子里紧绷的弦突然松开了，每天一睁眼不再是亏损，也不欠任何人钱。”彭桂华变卖了三套个人房产，并拿出多年积蓄，共凑了6000多万元，结清了材料款、发放了工人工资和赔偿款、退还了工长的质保金。

　　“这是会计算好的今年该退工长的质保金，共80多万元，过两天就约工长们到旁边的银行来现场退钱。”彭桂华十分平静地向北京商报记者表示，公司暂时不会注销，已经安排专门的人负责售后，老工长们也会待命，直至所有项目保修期结束。

　　其实，她大可不必将二十多年辛苦打拼赚来的房产、存款拿出来，如果直接宣布破产，承认资不抵债，彭桂华也许只需要拿出注册资金几百万承担责任，从此在法律上无需承担债务;如果将亚光亚进行品牌转让，还可以最后赚一笔。无论选择哪一种，她都可以避免变卖房产凑6000万元来替公司还债。

　　然而，她一口拒绝，“首先，我不卖牌子，亚光亚就是我的孩子，我不能卖自己的孩子，而且亚光亚现在就是一个空壳，能卖多少钱?就为这点钱把公司这么多年的荣光都弄没了我不甘心，不卖牌子也是防止以后别人拿着这个牌子去做违法乱纪的事儿，我不能再让亚光亚出任何事;其次，我不赖账，宣布破产虽然在法律上没有债务了，但我内心不安，把这么多债赖了，我心里是过不去的，既然这些债我不想赖掉，干嘛要宣布公司倒闭?”

　　何必也好，不必也罢，彭桂华就是那么做了，坦荡散财换得内心平静。

亚光亚董事长 创始人彭桂华

曾经的亚光亚

北京亚光亚装饰工程有限责任公司始建于1993年，是中国最早成立的装饰企业之一。经过十七年的奋斗历程，亚光亚现已发展成为以家装业务为主，涉足工装、家具、建材等相关产业的全国知名品牌企业，曾先后荣获“全国优秀家装标兵企业”、“全国住宅行业质量服务诚信企业”、“百家质量信得过企业”和“北京市家居装修优秀企业”等多项殊荣。

公司总部现下辖总经办、企划部、市场部、工程部、质检部、主材部、财务部、人事部、业务拓展部、物流中心、集成家居生产基地和特许加盟管理中心等12个部门，下设七星时代设计工作室、大钟寺设计部、居然之家金源设计部、东红星·美凯龙设计部、居然之家丽泽设计部、西红星美凯龙设计部、居然之家十里河设计部、北红星美凯龙设计部、福丽特设计部等9个设计分部。此外，公司积极推行规模化发展战略。西安、唐山等直营分公司先后开业，湖北武汉、山西临汾、河南濮阳等加盟公司也相继成立。企业整体规模及综合实力不断发展、壮大：辐射全国的60多家外阜加盟公司运营良好，企业整体规模及综合实力不断发展,壮大。

北京亚光亚装饰工程公司从成立伊始就将诚信作为立身之本，建立了“诚信亚光亚，品牌装饰家”的企业文化。企业在运行过程中秉承“客户至上”的宗旨，实行“以质量造品牌”的战略方针, 积极推行诚信服务，致力打造百姓满意的精品工程。公司凭借严格的管理、高水平的设计、精湛的施工和完善的售后服务深受广大消费者的欢迎和信任。与此同时，亚光亚积极推进家居集成化建设。随着“亚光亚集成家装生产基地”正式投入使用，亚光亚正逐步走向多元化的发展道路。

随着全球经济一体化进程加大，家装业的竞争将更加激烈。亚光亚将坚持“与时俱进，开拓创新”的发展思路，积极吸纳先进家装理念，强大研发队伍，大力开拓外埠市场,推行多元化发展,与战略伙伴精诚合作，不断延展企业产业链，推动企业向市场化、集约化、品牌化全方位发展。

2

辉煌到衰落之谜

第一名的鼎盛到落败

　　亚光亚曾是北京最早的一批家装正规军。

　　1997年，全国首家正规家装市场——百姓家装市场于北京德胜门成立，是年彭桂华创立亚光亚装饰，与东易日盛、六建七(业之峰装饰前身)等家装企业同时入驻百姓家装市场。四个设计师、一个二三十平方米的小铺面，就是亚光亚创立时的模样。

　　1998年，亚光亚迎来第一个辉煌，以一百多万元的营业额拿下市场第一，在28家家装公司中独占鳌头。“实在、不骗人、工艺先进”这三个亚光亚标签在百姓口中一传十、十传百，形成了极好的口碑，很多消费者一来到百姓家装市场就找亚光亚，那时候一到周六周日，客户就在门口排着队等设计师。像滚雪球一样，慢慢地发展壮大，是当时彭桂华为亚光亚定制的未来。

　　2004年，亚光亚将辉煌推向了更高的高度，家装界称之为亚光亚年，那年亚光亚装饰家装一个月干到一千多万，材料两三千万。“那时候华龙大厦的人都知道，一到周六日满院子都是大巴车载着客户前来参观，那些年设计师说签单签到手都抽筋了。”然而，2004年大爆发后亚光亚马上进入大休整期，彭桂华看着远方，开始反思：可能承载能力还没有那么大，所以管理上会出现很多漏洞，加上空降的第一任职业经理人比较膨胀，急于表现自己的业绩，将公司搬到东三环CBD，在高斓大厦租下三千平方米办公室，但那儿都是做金融的，远离家装圈，而且电话短时间没挪过去，客户找不到，资源断了。休整之后，彭桂华改变思路，提任自己亲自培养的职业经理人，也是亚光亚的第二任职业经理人。

　　第二任职业经理人掌舵后，直接将亚光亚推向鼎盛时期。一个大胆的策划——“让设计费见鬼去吧!”为亚光亚吸引来一波又一波顾客，2009年亚光亚销售额接近4个亿，这个数字即使是在十年后的今天也是相当有分量。“光材料就做了两个亿，材料商们都高兴的不得了。”聊起第二任职业经理人，彭桂华言语中满是欣赏。

　　盛极而衰。2014年底第二任职业经理人因个人原因离开了亚光亚，此后，亚光亚一直没有出现有能力卓越的职业经理人，几经折腾，由盛转衰。

亚光亚资料图

3

是谁革了家装公司的命？

政策+形势的双重作用

1.互联网家装及家装电商。

实际上，许多家装公司都在转型，也拥抱过互联网，然后拥抱变化并非易事，对于大公司，转弯和掉头是非常难的。不仅如此，地产商也成了“第三者”加入到竞争中来，万科与链家联合打造的“万链”也在侵蚀着家装市场，还有工装航母金螳螂，也在做金螳螂.家。

而家装电商跟家装公司有嘛关系？关系很大，大型家装公司都在玩主材，谁也不希望这块肥肉落入别人嘴里，当家装电商成了主材消费习惯之后，他们必然会被边缘化。

2.精装房和装配式家装

精装房时代已经到来，这也意味着以新房装修为主要业务对象的家装公司会在短时间内会失去市场。

近两年有不少省市都陆续推出了鼓励、推广全装房、成品房的政策。市场趋势：各地已逐渐进入精装房时代。

近两年，全国多个省市都已陆续推出全装修政策，目前正在落地实施过程中，各地已逐渐步入了新房精装修时代。

装配式家装也不容小视，他具备环保，周期短，成本低等诸多优势。

4

家装公司倒闭，设计师路在何方？

属于真正设计师的机会，才刚刚开始

前段时间我写过一篇文章，研究设计师的转型与机会，点击阅读：家装公司倒闭，经济继续下行？也许是设计师的巨大机会！

我不认为当前是设计师最困难的时候，反而是机会，是想长期在这个行业的设计师的机会，更是长期为客户创造价值的家装公司的机会：扰乱市场的人离开了，搞免费设计的人越来越少，打价格战的人越来越少，大家都用心做服务，从营销思维转向产品思维，这难道不是设计师的机会么？

这几类设计师会有巨大机会：

1.设计型家装公司。不靠规模，靠设计靠作品的公司。

2.工装设计公司设计师，受精装房影响较少。

3.转型软装或高端定制设计的设计师。

当然，几百万设计师都涌入软装领域，恐怕软装行业即将穷途末路，而这个周期起码是5-10年。点击阅读：家装设计师转行能做什么？

5

转型需要具备的能力

1.软装设计

毫无疑问，软装设计能力是首当其冲的，硬装设计师学软装并不难，一直在接触，其实就是需要进行专业化训练而已。

那么，硬装设计师做软装设计必要的调整有哪些？

1.设计思维。硬装设计师更多的是造型思维与空间思维，而软装设计师需要的是美学思维与搭配思维。

2.产品思维。硬装设计师讲的是硬装与施工的落地能力，而软装设计师重在对产品的运用，包括渠道与资源整合，几乎所有的部件都是产品化的。

3.设计方式。之前做方案讲做图能力，对软件技法要求更多，方案设计师也离不开CAD，但软装设计师，可能会PS，或者PPT就够了，但更强调搭配与协调。

2.市场分析与把握能力

软装市场变化快，今年这块家具还流行，明年也许就是库存积压了，需要设计师有市场眼光，国际眼光，甚至战略眼光，光了解市场行情还不够，学会把握市场先机，同样重要，所以有些设计师开了自己的产品店，当起卖手，有的设计公司开辟独立的软装公司来运营公司的软装设计业务，有名的是吴滨的无间设计，大部分设计作品都采用自己软装公司的产品，一方面保持设计的独特性，另一方面当然是利润最大化。

3.营销和谈单能力

当今社会，人人都是营销师，除非你与世隔绝，大到集团，小到个人，再到朋友圈，都是营销感十足，营销是所有设计师的标配能力，从营销公司品牌，到营销个人品牌，品牌的穿透力渗透到每个角落。

而谈单能力，则是立足之本，设计师的基础是设计能力，而谈单能力则是设计师创收的必备能力，好设计需要有好的口才诠释，设计师需要有产品思维，把自己的风格打造为一个产品，然后让说服客户购买，就这个逻辑。

精装房谈单，这是转型必须面对的，精装房谈单套路其实和毛坯房类似，但要注意：

1.量房的时候尺寸应该记录哪些，哪些硬装部分可以动。

2.如何在量房时与客户交谈。

3.软装方案谈单应该如何引导客户，等等。

还是那句话：有时候，行业大环境不好，并不是所有人都活不下去，更早被淘汰的，必定是那些天天思前想后的人，要知道，还有许多人越来越好，因为他们从来没有放弃。

[导读]2018年家装行业极其“丧”，有着15年历史、在全国拥有数十家分支机构的苹果装饰突然崩盘;一号家居网停摆，业主上门店讨要说法却发现员工都已不在;“我爱我家网”各地连锁门店扎堆关闭，相关负责人失联跑路;北京美得你工地集中停工，苏州旭日装饰倒闭……一家又一家家装公司接连倒下，场面狼狈不堪。

不只是家装公司，一直以来饱受争议的互联网家装平台也面临巨大危机，优居客卷走2.4亿资金跑路，某某兔多次申请IPO被拒。

与它们相反，创立于1997年的亚光亚装饰，却在21岁时悄然退场，没有供应商讨债，没有工长讨薪，优雅而体面，如同一支圆舞曲最后的谢幕。

1

卖房还债之静

不跑路，不欠钱

　　最后的时光，亚光亚董事长彭桂华的办公室里很安静，没有人敲门追债，一个也没有，因为她把所有债务都还清了。

　　“做了这个决定后很轻松，脑子里紧绷的弦突然松开了，每天一睁眼不再是亏损，也不欠任何人钱。”彭桂华变卖了三套个人房产，并拿出多年积蓄，共凑了6000多万元，结清了材料款、发放了工人工资和赔偿款、退还了工长的质保金。

　　“这是会计算好的今年该退工长的质保金，共80多万元，过两天就约工长们到旁边的银行来现场退钱。”彭桂华十分平静地向北京商报记者表示，公司暂时不会注销，已经安排专门的人负责售后，老工长们也会待命，直至所有项目保修期结束。

　　其实，她大可不必将二十多年辛苦打拼赚来的房产、存款拿出来，如果直接宣布破产，承认资不抵债，彭桂华也许只需要拿出注册资金几百万承担责任，从此在法律上无需承担债务;如果将亚光亚进行品牌转让，还可以最后赚一笔。无论选择哪一种，她都可以避免变卖房产凑6000万元来替公司还债。

　　然而，她一口拒绝，“首先，我不卖牌子，亚光亚就是我的孩子，我不能卖自己的孩子，而且亚光亚现在就是一个空壳，能卖多少钱?就为这点钱把公司这么多年的荣光都弄没了我不甘心，不卖牌子也是防止以后别人拿着这个牌子去做违法乱纪的事儿，我不能再让亚光亚出任何事;其次，我不赖账，宣布破产虽然在法律上没有债务了，但我内心不安，把这么多债赖了，我心里是过不去的，既然这些债我不想赖掉，干嘛要宣布公司倒闭?”

　　何必也好，不必也罢，彭桂华就是那么做了，坦荡散财换得内心平静。

亚光亚董事长 创始人彭桂华

曾经的亚光亚

北京亚光亚装饰工程有限责任公司始建于1993年，是中国最早成立的装饰企业之一。经过十七年的奋斗历程，亚光亚现已发展成为以家装业务为主，涉足工装、家具、建材等相关产业的全国知名品牌企业，曾先后荣获“全国优秀家装标兵企业”、“全国住宅行业质量服务诚信企业”、“百家质量信得过企业”和“北京市家居装修优秀企业”等多项殊荣。

公司总部现下辖总经办、企划部、市场部、工程部、质检部、主材部、财务部、人事部、业务拓展部、物流中心、集成家居生产基地和特许加盟管理中心等12个部门，下设七星时代设计工作室、大钟寺设计部、居然之家金源设计部、东红星·美凯龙设计部、居然之家丽泽设计部、西红星美凯龙设计部、居然之家十里河设计部、北红星美凯龙设计部、福丽特设计部等9个设计分部。此外，公司积极推行规模化发展战略。西安、唐山等直营分公司先后开业，湖北武汉、山西临汾、河南濮阳等加盟公司也相继成立。企业整体规模及综合实力不断发展、壮大：辐射全国的60多家外阜加盟公司运营良好，企业整体规模及综合实力不断发展,壮大。

北京亚光亚装饰工程公司从成立伊始就将诚信作为立身之本，建立了“诚信亚光亚，品牌装饰家”的企业文化。企业在运行过程中秉承“客户至上”的宗旨，实行“以质量造品牌”的战略方针, 积极推行诚信服务，致力打造百姓满意的精品工程。公司凭借严格的管理、高水平的设计、精湛的施工和完善的售后服务深受广大消费者的欢迎和信任。与此同时，亚光亚积极推进家居集成化建设。随着“亚光亚集成家装生产基地”正式投入使用，亚光亚正逐步走向多元化的发展道路。

随着全球经济一体化进程加大，家装业的竞争将更加激烈。亚光亚将坚持“与时俱进，开拓创新”的发展思路，积极吸纳先进家装理念，强大研发队伍，大力开拓外埠市场,推行多元化发展,与战略伙伴精诚合作，不断延展企业产业链，推动企业向市场化、集约化、品牌化全方位发展。

2

辉煌到衰落之谜

第一名的鼎盛到落败

　　亚光亚曾是北京最早的一批家装正规军。

　　1997年，全国首家正规家装市场——百姓家装市场于北京德胜门成立，是年彭桂华创立亚光亚装饰，与东易日盛、六建七(业之峰装饰前身)等家装企业同时入驻百姓家装市场。四个设计师、一个二三十平方米的小铺面，就是亚光亚创立时的模样。

　　1998年，亚光亚迎来第一个辉煌，以一百多万元的营业额拿下市场第一，在28家家装公司中独占鳌头。“实在、不骗人、工艺先进”这三个亚光亚标签在百姓口中一传十、十传百，形成了极好的口碑，很多消费者一来到百姓家装市场就找亚光亚，那时候一到周六周日，客户就在门口排着队等设计师。像滚雪球一样，慢慢地发展壮大，是当时彭桂华为亚光亚定制的未来。

　　2004年，亚光亚将辉煌推向了更高的高度，家装界称之为亚光亚年，那年亚光亚装饰家装一个月干到一千多万，材料两三千万。“那时候华龙大厦的人都知道，一到周六日满院子都是大巴车载着客户前来参观，那些年设计师说签单签到手都抽筋了。”然而，2004年大爆发后亚光亚马上进入大休整期，彭桂华看着远方，开始反思：可能承载能力还没有那么大，所以管理上会出现很多漏洞，加上空降的第一任职业经理人比较膨胀，急于表现自己的业绩，将公司搬到东三环CBD，在高斓大厦租下三千平方米办公室，但那儿都是做金融的，远离家装圈，而且电话短时间没挪过去，客户找不到，资源断了。休整之后，彭桂华改变思路，提任自己亲自培养的职业经理人，也是亚光亚的第二任职业经理人。

　　第二任职业经理人掌舵后，直接将亚光亚推向鼎盛时期。一个大胆的策划——“让设计费见鬼去吧!”为亚光亚吸引来一波又一波顾客，2009年亚光亚销售额接近4个亿，这个数字即使是在十年后的今天也是相当有分量。“光材料就做了两个亿，材料商们都高兴的不得了。”聊起第二任职业经理人，彭桂华言语中满是欣赏。

　　盛极而衰。2014年底第二任职业经理人因个人原因离开了亚光亚，此后，亚光亚一直没有出现有能力卓越的职业经理人，几经折腾，由盛转衰。

亚光亚资料图

3

是谁革了家装公司的命？

政策+形势的双重作用

1.互联网家装及家装电商。

实际上，许多家装公司都在转型，也拥抱过互联网，然后拥抱变化并非易事，对于大公司，转弯和掉头是非常难的。不仅如此，地产商也成了“第三者”加入到竞争中来，万科与链家联合打造的“万链”也在侵蚀着家装市场，还有工装航母金螳螂，也在做金螳螂.家。

而家装电商跟家装公司有嘛关系？关系很大，大型家装公司都在玩主材，谁也不希望这块肥肉落入别人嘴里，当家装电商成了主材消费习惯之后，他们必然会被边缘化。

2.精装房和装配式家装

精装房时代已经到来，这也意味着以新房装修为主要业务对象的家装公司会在短时间内会失去市场。

近两年有不少省市都陆续推出了鼓励、推广全装房、成品房的政策。市场趋势：各地已逐渐进入精装房时代。

近两年，全国多个省市都已陆续推出全装修政策，目前正在落地实施过程中，各地已逐渐步入了新房精装修时代。

装配式家装也不容小视，他具备环保，周期短，成本低等诸多优势。

4

家装公司倒闭，设计师路在何方？

属于真正设计师的机会，才刚刚开始

前段时间我写过一篇文章，研究设计师的转型与机会，点击阅读：家装公司倒闭，经济继续下行？也许是设计师的巨大机会！

我不认为当前是设计师最困难的时候，反而是机会，是想长期在这个行业的设计师的机会，更是长期为客户创造价值的家装公司的机会：扰乱市场的人离开了，搞免费设计的人越来越少，打价格战的人越来越少，大家都用心做服务，从营销思维转向产品思维，这难道不是设计师的机会么？

这几类设计师会有巨大机会：

1.设计型家装公司。不靠规模，靠设计靠作品的公司。

2.工装设计公司设计师，受精装房影响较少。

3.转型软装或高端定制设计的设计师。

当然，几百万设计师都涌入软装领域，恐怕软装行业即将穷途末路，而这个周期起码是5-10年。点击阅读：家装设计师转行能做什么？

5

转型需要具备的能力

1.软装设计

毫无疑问，软装设计能力是首当其冲的，硬装设计师学软装并不难，一直在接触，其实就是需要进行专业化训练而已。

那么，硬装设计师做软装设计必要的调整有哪些？

1.设计思维。硬装设计师更多的是造型思维与空间思维，而软装设计师需要的是美学思维与搭配思维。

2.产品思维。硬装设计师讲的是硬装与施工的落地能力，而软装设计师重在对产品的运用，包括渠道与资源整合，几乎所有的部件都是产品化的。

3.设计方式。之前做方案讲做图能力，对软件技法要求更多，方案设计师也离不开CAD，但软装设计师，可能会PS，或者PPT就够了，但更强调搭配与协调。

2.市场分析与把握能力

软装市场变化快，今年这块家具还流行，明年也许就是库存积压了，需要设计师有市场眼光，国际眼光，甚至战略眼光，光了解市场行情还不够，学会把握市场先机，同样重要，所以有些设计师开了自己的产品店，当起卖手，有的设计公司开辟独立的软装公司来运营公司的软装设计业务，有名的是吴滨的无间设计，大部分设计作品都采用自己软装公司的产品，一方面保持设计的独特性，另一方面当然是利润最大化。

3.营销和谈单能力

当今社会，人人都是营销师，除非你与世隔绝，大到集团，小到个人，再到朋友圈，都是营销感十足，营销是所有设计师的标配能力，从营销公司品牌，到营销个人品牌，品牌的穿透力渗透到每个角落。

而谈单能力，则是立足之本，设计师的基础是设计能力，而谈单能力则是设计师创收的必备能力，好设计需要有好的口才诠释，设计师需要有产品思维，把自己的风格打造为一个产品，然后让说服客户购买，就这个逻辑。

精装房谈单，这是转型必须面对的，精装房谈单套路其实和毛坯房类似，但要注意：

1.量房的时候尺寸应该记录哪些，哪些硬装部分可以动。

2.如何在量房时与客户交谈。

3.软装方案谈单应该如何引导客户，等等。

还是那句话：有时候，行业大环境不好，并不是所有人都活不下去，更早被淘汰的，必定是那些天天思前想后的人，要知道，还有许多人越来越好，因为他们从来没有放弃。