学会这个谈单思维，签单率高达90%！_经验交流_室内设计联盟

转自：设计师的脑细胞

这些年设计行业的竞争日益惨烈

各家装饰设计公司的价格战

拼的你死我活甚至不惜亏本代价

大量的送礼活动，优惠折扣、免费设计漫天飞舞

导致客户对于价格和优惠越来越敏感

同时也越来越理性和专业

作为设计师，想要高效签单

首先必须要有一个系统的谈单思维

室内设计师要有哪些签单思维

破局设计师首谈死、签单难的困境

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1

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你是设计师！不是服务员小跟班！

不要被牵着鼻子走

很多设计师容易陷入这样的困境

任由客户压价

被压了价的设计师

干得实在是憋屈，心理诸多不满

改起稿来容易跟客户有情绪

你觉得付出和回报不成正比

但是客户却觉得这是理所当然的

陷入这样的死循环，终究是毫无意义的

更不要说能真正用心去服务好客户

你无论怎样努力

客户不会对你的设计产生任何价值存在感

因为压价已经把你的设计价值贬低了

失去了话语权，设计很被动

有些客户比较强势，有自己的主见

自己的想法和主意很多

也自己提前准备过装修专业上的研究

能力差的设计师在面对这种客户时，就容易变得弱鸡

无法说服客户

客户说什么，你就做什么

经常看到我的朋友圈有人调侃道

只要甲方爸爸满意，他要怎么改，我就怎么改

我看到以后心里默念：这个人真是个傻x!

请你记住

永远没有“甲方爸爸”这个说法

作为设计师，你才是甲方的爸爸

其实归根结底,这种情况并不是这种客户不尊重人

而是设计师没有让客户深切感受到“专业”这个概念

没有向客户传达一种意识：

“我是专业的，我能给你专业的引导”

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2

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懂得察言观色和倾听

善于抓住业主客户的痛点

在我们接待的客户人群中

总是会有各种不同的分类

作为设计师，首先要有察言观色思维

而当面对这些不同客户

通过这个人的衣着打扮、行为动作、说话语气等等

能够快速识别这个人的身份定位

采取不同的应对策略和沟通方式

和业主在沟通倾听的过程就是在

充分了解客户这个人的过程

万万不可傻傻的只顾着听

倾听的同时提炼客户的痛点和需求

有的业主并不会主动和你沟通他的痛点需求

这就需要设计师主动询问，千万不能等

切记不要用一个问题最多问一次不能追着问

也不要正面否定客户的意见和看法

如果你能准确抓到客户的核心痛点

利用一个点就可以成功签单

比如有的客户就是死磕两居改三居的问题

那么你在这个点上能给他足够独到的建议

你这单就90%的成功了

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禁忌说教式谈单，学会讲故事

前期不要急于谈单

更不要上来就单刀直入没完没了的扯方案

我们大部分成年人都有一个共同的特质

那就是讨厌说教

或许是我们在成长过程中接收了太多的说教

所以长大的我们就开始抵触那些毫无生趣的大道理

即使听了，也不会真的从心底里接受它

客户也是一样

而讲故事的沟通方式，则就让信息接收者

更愿意主动的接受你以及你讲的内容

因为这种沟通方式给到对方参与感

并让他们产生一定的感悟

相对于平常严谨的语言交流

讲故事是一种更有穿透力的交流方式

找准了顾客的真正需求之后

下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。

用说故事的方式挖掘客户的情感

这里举个例子

很明显可以看出，在第一种交流方式中

业主可能不但不能接受设计师说的这件事

还可能对设计师产生反感，这就得不偿失了

所以这个时候，通过讲故事的方式拉近与业主之间的距离

还变相的讲明白了道理是非常可取的

大大提升了你的签单成交率

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4

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欲擒故纵思维

谈单的过程太过于平淡

无论是方案、或者是价格、或者是活动、服务等等

会让客户觉得你这个设计师和其他没有什么区别

没有亮点能够吸引住客户

那么客户必然会选择便宜的性价比高的装饰公司

如果你的价格偏高，这个单完全丢失了

如何破局就要考验设计师的能力了

和业主沟通过以后清楚了客户的需求和痛点

在方案或者是施工或者软装上等等

需要设包袱也就是创造有新意的亮点

但是切记不要和客户说的具体明白

也不要手绘或者电脑图像表现出来

只是故意模糊大概的和他表述

这样客户会对你产生极大的兴趣

因为你貌似要解决他的大问题

如果他要你表现出来或画出来

委婉的拒绝并且留有后路

这样的话客户也许不会当场立即签单

但是跑了几家公司，对比了其他设计师的方案

依然记得你的亮点

签单便是水到渠成的事情

很多设计师设计水平不错

但是碍于不懂得谈单，未必能赚到钱

这个现象已经是司空见惯的事情

目前的装饰行业已经是鱼龙混杂的混沌局面

客户对于装饰公司的信任已到谷底

对于一般的服务、和专业度根本不屑一顾

他们对设计师越来越警惕和防范

设计师靠口才和忽悠就能签单已经不可能的了

仅仅靠口才对于室内设计师来说非常吃力

那么目前设计师群体最缺乏的

是一套高效签单的思维逻辑

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