个人简介： 自1998年以来，Jon Seagull 就已经成长为一名专业的3D艺术家和培训师，自2000年以来，他同时又是一名自由建筑插画师。在很多杂志封面、好莱坞电影、Autodesk VIZ 5的用户画展、纽约时报周末刊的封面上常常会看到Jon的作品。他除了从事渲染创作之外，他还分别在一些高校和私立学校中教授过3ds max，是《New Riders》的丛集作者，他还是NYSR（纽约渲染社区，一个专为建筑插画师成立的专业机构）的财务总管。JON和他的妻子现住在位于美国西海岸的费城。你可以登陆他的个人网站欣赏他的作品或是和他取得联系。

编者按：如果您是一位自由创作艺术家，那么您一定已经发现和客户周旋是一件多么有趣的事情。相信我们对Jon Seagull 所作的采访一定能对您有所帮助。自1998年以来，Jon就已经是一名专业3D艺术家和培训师，自2000年以来，他同时又是一名自由建筑插画师。在这篇访谈中，他透露了一些应付客户的小技巧。

01>

Q：首先，作为一名建筑插画师，当你寻找到了理想的客户，你该怎么做才能引起客户的兴趣？ A：我认为这取决于你心目中理想客户的类型。你应该向客户或是机构明确地表达你的合作欲望。 这可能就意味着你需要参加一些贸易秀、业界活动、加入一些专业的机构，例如：NYSR 或是 ASAI，或是成为一些重要网站论坛中的热门人物。这同样也意味着你时不时会有一些客户电话，向你的潜在客户介绍你的计划方案。我有一种比较与众不同的宣传方式就是在我的网站上提供免费的3ds max/VIZ 脚本工具。每一个脚本工具下面都附带有我自己的介绍栏和联络链接。这样他们久而久之就会对我的名字比较有印象，当他们的老板希望他们推荐一个自由渲染家的时候，他们能在第一时间想到我。 　　很多渲染家的客户源都来自于老客户或是因为他自己的口碑还不错。这也就是为什么你要诚恳地去对待每一个和你做生意的客户。耍滑头可能会让你得到一个活，没准还是比不小的生意，但这是你的第一个活，没准也将是你的最后一个活。人言可畏，你的客户对你的好评才是你财富的源泉。

02>

Q：创建一个自己的网站是否能吸引客户？ A：答案是肯定的。没有自己的网站，你无法向你的潜在客户展示你的作品。你同时还无法将你的作品链接连接到其他的网站上。你当前的客户也无法用邮箱向他的同伴宣传和推荐你的作品。 　　我觉得对于那些有了自己网站的艺术家来说，你要注意不要把你的网站弄的太复杂，最好风格上一目了然，还要非常地专业，易于导航。无效链接、建设中的页面对于取悦那些欣赏你作品的人来说都是不可取。如果你缺乏页面设计技巧，你不妨花点钱雇一个人帮你做，这总好过弄一个丑陋无比的垃圾网站。站点地址明确与否、邮箱地址正确与否对你的网站也是至关重要的。

03>

Q：怎样才能确保你不会白干活，你有什么好的提议吗？ A：每一个项目都应该签一份协议，这还不够，最好能够采取预付定金的模式来支付你的报酬。 在合同书中应该明确地写出，这项协议对于双方的意义。这其中包括结算日、违约事宜、版权等方面的问题。要知道版权对于一名插图画家来说是多么地重要，一旦你的渲染作品出现在书籍、海报、或是商业作品中，你的版权合同可就值大价钱了。花上时间和金钱请一位律师给你起草一份文件是相当值得的。 　　预付定金是指你的客户在你开始干活之前就预先支付给你一部分资金。这笔资金大约是总额的30%-50%。这样你的手中就会有一点钱，不论发生什么事情你都不用担心了。

04>

Q：你是如何确保你的用户如期付款呢？ A：最好的方法就是，在你还没收到所有酬金之前，不要把最终的作品交给客户。如果客户要求货到付款，那么你最好索要一张帐单，这样你就不用担心客户拒付或迟付酬金了。如果你想给你的预览图加水印，但同时，你还不想引起客户的反感，那你可以在预览图上再写上日期、看法、和一些存在的问题（这样可以把用户的注意力转移到成品上来，并使特们积极给予反馈）。当使用货到付款之时，并非每一次你的客户都会开帐单，这主要是由于时差或是无法预知的困难等因素。我还算是幸运的，至今还没有遇见过不想支付帐单的顾客，但是我的很多同事就碰到过这样的情况，最后不得不求助于律师或是带收欠款的公司。但这样做的弊端在于，你不仅有可能永远失去这个客户甚至是他推荐的朋友，你还会碰到另外一个僵局（除非你的合同中写出了详细的条款）：你支付完律师和代付款公司的费用，你的酬金也就所剩无几。如果你想在第一时间发现这种拒付酬金的客户，你不妨查阅一些专业机构所发布的资料，在那上面会刊登一些企业的黑名单。insidearch.org 这个网站也提供相关调查。 　　和迟付酬金的客户周旋比和那些拒付金额的客户周旋更有意思。因为你要力求不伤和气，一方面你希望留住客户，另一方面你又不想亏本。例如，有些客户，他们抱着一种观点：只有当别人给他钱了之后，他才会给你钱，这也就意味着你可能冒着白干的风险。我的办法就是在合同中写上：如果出现迟付酬金的行为，我要求买方支付我利息。现在的一些结算软件会很快算清最后的支付金额。我知道有很多画家要求使用信用卡来支付，这样他就可以很快地拿到钱，但是不要忘了，你使用这种方式汇款，客户想什么时候汇款就什么时候汇款，而且银行那边会让你支付一大笔手续费。除非你一个月就能接到好几个活，或者说，你有很多赖着不肯付款的客户，否则我建议你不要使用这种方式。如果你和一些国营企业合作，那你就别想能够及时地得到付款。在那工作的人总是会不时地提醒你这个，如果他们让你等了好几个月，你就把支付金额抬高一些。

05>

Q:很多自由职业者不会因为害怕丢钱而将客户拒之门外，您是否会接受上门客户呢？ A：不会。如果你靠这个职业为生，我想你除了要考虑你的下一个活，你还要为你的信誉着想。多和知名人士以及大企业合作对你以后接活会大有帮助。 　　此外，有一些客户他们的想法有些不切实际。我发现不论处理什么事情，你只要能对你的客户做到诚实和坦率，任何问题都可以迎刃而解。如果你无法满足他们的要求，并且你无法让他们对你的想法感到满意，那么你就坦诚地说出来，然后把他们打发走是最好的办法。没准过一段时间 ，当他们发现自己上当受骗（一些企业明明无法完成，硬是把活接了下来），他们会再次来找你的。你能做到这点也就意味着你对自己的能力和速度相当了解和有把握，要知道，这些它们只能靠实践来积累。

06>

Q:为了满足客户的要求，有很多时间都花在修改调整上了。有没有什么好的方法可以避免这个耗时的过程？ A：没办法。因为这是我们工作的一部分。但是只要从一开始的时候，你就能将所有你有可能会用到的知识整合起来，那么这个调整的过程就不会太过繁琐。 　　 在合同中把这些事宜的解决办法都写详细了，并事先对你的客户说明白这些后续事宜的解决办法（或是当你对这种没完没了的免费修改忍耐到极限的时候）。 　　同样，客户会因为你的诚恳交流而感到相当的满意，尽管你们讨论的问题非常地复杂。当面把这些事宜说明白才能让这个活有完结的一天，否则你就得继续免费为别人服务了。 如果这个活的设计发展较为灵活，并且你也发现了这点，那么你就按小时收费，而不要要求什么固定费用，要知道这种活照常理很难估算。

http://www.hxsd.com.cn/images/News/2006/09/29/pt30929b6.jpg

07>

Q：你如何同那些难缠的客户们打交道呢？ A：交流与沟通、诚恳、公平交易是关键。如果别人的批评很正确，但是你却觉得无法接受，那这就是你的自负在作祟。另一方面，如果客户拿你的作品和最新的好莱坞巨作相提并论，那么这就需要你耐心地去向他解释：完成一部好莱坞巨作是需要花费大量的人力、物力、财力，而你只有一个人，所以要完成一部可以和大片相媲美的作品需要更多的钱和时间。没有什么是做不出来的，只要你有足够的钱和时间。把你的想法写入你的简介可以起到说服的作用。 07> Q：你如何同那些难缠的客户们打交道呢？ A：交流与沟通、诚恳、公平交易是关键。如果别人的批评很正确，但是你却觉得无法接受，那这就是你的自负在作祟。另一方面，如果客户拿你的作品和最新的好莱坞巨作相提并论，那么这就需要你耐心地去向他解释：完成一部好莱坞巨作是需要花费大量的人力、物力、财力，而你只有一个人，所以要完成一部可以和大片相媲美的作品需要更多的钱和时间。没有什么是做不出来的，只要你有足够的钱和时间。把你的想法写入你的简介可以起到说服的作用。 　　如果你的客户极为不满意，或是你无法或不想再按他的要求去做了，你可以建议他们按照你已经完成的工作支付酬金，因此一个好的合同也应该包括这些条款。 　　最糟的恐怕是那些资金有限的客户，他们往往希望花费最少的金钱得到最棒的作品，这些客户是最挑剔，最难伺候的。如果你真的想要接下这样一个活，那么最好的解决办法就是：合同上不仅要写上你的酬金，还要写上你给他的折扣，这样客户就清楚地知道所提供的服务价格。 08> Q：当用户的想法和你的不一致时，你是如何和客户协商，做出最终的妥协的？ A：一方面，我们之所以会被雇佣主要是因为敏锐的直觉及我们的专业技能。就像其他的顾问那样，有时我们也会和领域中的权威专家谈话，那么明智的客户就该知道什么时候该听取我们的意见。另一方面，有时候客户确实希望作品应该是这种样子，他们有一堆的理由来说服你。有时候一些无礼的请求却真的能够产生让人意想不到的结果。这就要求我们能认真地去聆听客户想要说什么，而不是他们都说了些什么。作为插画家，有时候我们太过专注于我们的工作。如果客户希望作品是这个样子，那么我们就必须按照他们的想法去实现。 　　如果你的客户极为不满意，或是你无法或不想再按他的要求去做了，你可以建议他们按照你已经完成的工作支付酬金，因此一个好的合同也应该包括这些条款。 　　最糟的恐怕是那些资金有限的客户，他们往往希望花费最少的金钱得到最棒的作品，这些客户是最挑剔，最难伺候的。如果你真的想要接下这样一个活，那么最好的解决办法就是：合同上不仅要写上你的酬金，还要写上你给他的折扣，这样客户就清楚地知道所提供的服务价格。

08>

Q：当用户的想法和你的不一致时，你是如何和客户协商，做出最终的妥协的？ A：一方面，我们之所以会被雇佣主要是因为敏锐的直觉及我们的专业技能。就像其他的顾问那样，有时我们也会和领域中的权威专家谈话，那么明智的客户就该知道什么时候该听取我们的意见。另一方面，有时候客户确实希望作品应该是这种样子，他们有一堆的理由来说服你。有时候一些无礼的请求却真的能够产生让人意想不到的结果。这就要求我们能认真地去聆听客户想要说什么，而不是他们都说了些什么。作为插画家，有时候我们太过专注于我们的工作。如果客户希望作品是这个样子，那么我们就必须按照他们的想法去实现。