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作者：张培哲 转自张培哲博客：www.zhongchan.org

春节假期的时候，看了三本半书，一本是年前买的《巨人归来——史玉柱》，除了名字唬人外，内容如同嚼腊，除了通篇的溢美之辞，啥都没有，白白浪费了我一晚上的时间。
第二本是《马云点评创业》，第三本是《华为的世界》，还有半本是以前的《历史的智谋》，拿出来又温习了一遍。
本来昨天下午说好了要陪儿子逛书店的，但小家伙没买成，我倒买了两本，一本就是《马云点评创业》、一本是《华为的世界》。书拿回来是从晚上9点开始看的，一直看到凌晨四点，早上7：00又爬起来读完了《创业》，接着翻了翻华为的世界，然后跑到公司，上班。（公司是正月11正式上班）
读《马云点评创业》很受启发，按句套话说，书中不乏真知灼见，同篇闪耀着智慧的光芒。有些书就是这样，泛读一下就可以了。有得则颇值得玩味和深思。
我的读书体会，就四点，这或许是所有创业者都应该考虑的四点。
（一）你是谁？
这年头流行成功学，但更流行的是成功讲学。一大帮一大帮的人跟着一个讲师在探讨成功的真经，其结果怎么样，成功了没有？甭说还真的成功了，但成功的不是听众，而是那些拿了不菲培训费的讲师们。
很多人都习惯这样：今儿学学这个，明个学学那个，学来学去，结果发现榜样都OVER了，自己还是没成功。郁闷之极。为什么？其实道理很简单，学别人之前（更何况很多不值得学，有些成功无法拷贝，那是特定环境下的成功，对你不适用），不妨先学学自己，先琢磨琢磨自己。先问问自己，你是谁（在商场中的地位）？你在哪儿（在商场中的位置）？你的优势是什么？你能做什么？你的什么最能创造价值？市场缺什么？一味地去学别人，等于刻舟求剑。没半毛钱的用处。
（二）为什么？
    我这人有个毛病，总爱问个为什么？或许是小时候落下的病根，要不就是中了《十万个为什么》的毒。
举个例子，我创立家庭装潢网（www.jtzh.com 会员制网上家居购物超市）之初，根本不懂什么叫市场需求，更不懂得马云所说的为客户创造价值。曾经问过我的装修工程客户和设计客户，看你东跑西逛买个装饰材料够累的，让别人买又怕吃回扣。不妨到网上去买，省时、省钱、省心，多好？结果1/3的客户说，这么好的事儿有吗？1/3的说，我信不过；1/3的说没兴趣。
    我又问，如果我帮你买呢，而且由于你买是零售价，我买是批发价，我让出一部分利润来自己留一部分，怎么着也比你买便宜不少。东西是同样的东西，省心不说，价格还低很多。结果这么一问，客户都乐意，为什么信任我吧。我说，如果你不用每次买都得找我，每次都得问我，直接上网，注册我的会员，鼠标一点，送货到家。有问题找我就可以了。客户问，那靠谱吗，我告诉他，货到付款，等你看到东西了，再付钱，你乐意吗，结果有八成的客户乐意。
    后来一想，这或许就叫市场需求吧，而我呢，则是为客户省时、省钱、省心。按马云的话说，这叫为客户创造价值，而我呢还有钱赚。何乐而不为呢。 我找到以前和我接触过的材料商，这其中有很多是想让我做他的销售商，帮他销售，而且店面他可以帮我装修，还可以帮我打广告。我以前没答应，现在告诉他们。我可以帮你销售产品，但不要钱。哪儿有这么好的事儿呀？我告诉他，有。前提是，我不提前备货，什么时候要货要多少，电话通知你，货到付款。如何？材料商很多都是犹豫。事儿是好事儿。但你怎么做呢？我说，我把你的商品放到我的网站上，帮你销售，不要你出钱，但销售出去了，你要给我点佣金。好是好，但我为什么不自己做呢？其实这话很多公司都经历过，很多材料商也都有自己的网站，但几乎没有效果。摆在他们的难题是，做网站，投入太大。而且没效果，另外呢，扩店面，投资更大。而且不可能无限制地扩张店面。空间有限，产品有形，市场无限。如何用最小的投入换来最大收益，这是每一个材料商都希望解决的难题，当然这里面牵涉的问题很多。不再一一细说。最终，材料商都接受了我的建议，保守点儿的呢，则是采取试试看的态度，反正自己不损失什么。
     就这样，我为材料商也创造了价值，而我呢，也有钱赚了。 这就是市场需求，另外一点真谛就是为客户创造价值。也正因为此，家庭装潢网（www.jtzh.com）首家会员制网上购物超市应运而生了。
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[ 本帖最后由 middleclass 于 2008-2-15 15:51 编辑 ]

顶顶精华！

楼主真的太聪明了； ！

我也应该想想自己的路了！

顶顶

佩服