第一章 基础培训
第一节 什么是市场营销能力
市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、等手段，对市场营销对象(顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。
企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正的提高。
第二节
市场营销手段在家装行业中的作用

众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星----东易日盛。
瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”仍在蚕食春他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。
纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、争斗的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。由此可见，市场营销能力对于家装企业动作的成功与否起着决定性的作用。东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。
因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竟争中的竟争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。
市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系市场营销体、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。
上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。
在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。
第二章 交底解答培训(本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识)
第一节 客户消费心理分析
家庭装修消费之所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。
家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
当客户进行其它消费时，他(她)低效能够在具体的商品 面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他(她)们不能够在具体的商品面
前进行细致的比较和挑选，在他(她)们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他(她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
家庭装修设计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，然后才能最大限度地满足他(她)们的需求。那么，他(她)们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他(她)似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他(她)们讲解设计意图时，他(她)们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。如果你是一名线性外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会象他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去过行更深层次地问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。
因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约了施工质量的现实条件下，如何才以有即不增加资金投入，又能保持保量地完成家庭装修工程呢？
如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量 2、价格 3、设计效果
为什么要进行如此排列呢？
我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如查我们从设计方面解决了投资问题，那么，他(她)们将成为我们真正的客户。
所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是：1、质量 2、价格 3、设计效果
了解了他(她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进和喜新厌旧机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的约大部分客户，几乎者了是对家装行为一无所知的纯外行。设计人员要想尽快说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这此问题(这是一个非常严重的错误!)，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所以因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，及至三十”，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一专来的设计人员，不要让客户把人设计了!”这

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